査定額3,000万円→実際の売却額2,200万円。なぜこんなことが起きるのか？【不動産一括査定】

2026年7月13日2026年7月15日

「そろそろ家を売ろうかな」「今の家、いくらで売れるんだろう？」

そう考えたとき、真っ先に頭に浮かぶのが、テレビCMやネット広告で見かける「不動産一括査定サイト」ではないでしょうか。スマホで情報を入力するだけで、複数の会社から査定額が届くなんて、とても便利そうですよね。

「これなら、一番高い査定を出してくれた会社にお願いすれば、高く売れるはず！」

そう思って、サイトの登録ボタンを押そうとしていませんか？

もしあなたが宗像市、福津市、古賀市にお住まいで、少しでも高く、後悔のない売却をしたいと思っているなら、その指を一度止めてください。

不動産業界に25年身を置き、これまでたくさんの売主様と向き合ってきた私の経験から言わせてもらうと、「査定価格」という言葉の裏には、実は多くの落とし穴が隠れています。「査定価格＝実際に売れる価格」と信じて動き出し、結果として「こんなはずじゃなかった」と後悔してしまうケースを、現場で何度も見てきました。

この記事では、Web売却サイトの仕組みと、そこに潜む「4つの罠」について、専門用語を交えつつ、できるだけ分かりやすく解説します。

そもそも「査定価格」って何？

まず、不動産売却の基本となる「価格」の違いを知っておきましょう。実は、不動産には似ているけれど全く意味の違う「3つの価格」が存在します。

価格の種類	意味	実際の売却との関係
査定価格	不動産会社が「このくらいで売り出しましょう」と提案する価格	あくまで目安。実際に売れる保証はない
買取価格	不動産業者が直接買い取る価格	通常、査定価格の60〜70%程度になることが多い
成約価格	実際に売れた価格	査定価格より低くなるケースも多々ある

ここで大切なポイントは、「査定価格」は、不動産会社が「この価格なら売れるかもしれませんね」という希望を含めた提案価格だということです。「この金額で売れる」という約束ではありません。

多くの売主様が「一番高い査定額を出した会社なら、高く売ってくれるはず」と勘違いをしてしまいます。しかし、ここが最大の落とし穴なのです。

Web一括査定サイトの仕組みと4つの罠

なぜ、「一番高い査定を出した会社」が必ずしも良い会社とは限らないのでしょうか？Web一括査定サイトの仕組みから、その裏側にある罠を紐解いていきましょう。

罠①：登録した瞬間に複数社から電話が来る

一括査定サイトは、一言でいえば「売主と不動産会社をつなぐマッチングサービス」です。あなたが物件情報を登録すると、その情報は即座に複数の不動産会社へ送られます。

その結果、何が起こるでしょうか。登録直後から、不動産会社からの電話が殺到します。各社は「少しでも早く契約を取りたい」と考えているため、必死にアピールしてきます。この状況で、「最初にかかってきた会社が一番親身になってくれそうだから」と焦って契約してしまうのは、非常にリスクが高い行為です。

罠②：査定額が高い会社が「良い会社」ではない

実は、査定価格というのは、ある程度「高く設定する」ことが可能なのです。

悪質なケースでは、あえて相場よりもはるかに高い査定額を提示して、売主様と契約を取り付けようとします。「うちならこの金額で売れます！」という甘い言葉で契約を結んだ後、数ヶ月売れずにいると、「なかなか売れませんね。そろそろ値下げしましょう」と言って、大幅な値下げを迫るのです。

また、契約した不動産会社が、他の会社からの問い合わせを遮断して自社だけで契約をまとめようとする「囲い込み（契約を取った後、他社に情報を流さず自社だけで売ろうとする行為）」が行われると、売却のチャンスを逃すことにもつながります。査定額の根拠を明確に説明できない会社には、注意が必要です。

罠③：「買取価格」と「仲介での売却価格」を混同させる

一括査定サイトには、仲介業者だけでなく、不動産買取業者が混ざっていることもあります。

「すぐ現金化できます」という言葉は、急いでいる方には魅力的に聞こえるかもしれません。しかし、不動産会社が直接買い取る「買取価格」は、市場価格（仲介で売る場合の価格）の60〜70%程度になることが一般的です。

「早く売れるなら多少安くてもいい」という事情があるなら良いのですが、急いでいないのであれば、時間をかけて「仲介（不動産会社が売主と買主の間に入って売買を成立させること）」で売り出した方が、高く売れる可能性は十分にあります。どちらがあなたの今の状況に合っているのか、冷静に判断する必要があります。

罠④：広告費・高額査定・囲い込みが生む「負のスパイラル」

ここまでの3つの罠は、実はバラバラに存在しているわけではありません。一つの大きな「負のスパイラル」として連動しています。

そのスパイラルの出発点は、一括査定サイトへの広告費です。

一括査定サイトに掲載している不動産会社は、そのサービスに多額の広告費を支払っています。当然、その費用を回収しなければビジネスとして成り立ちません。広告費を回収するためには、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取る「両手取引（売主・買主の双方から手数料をもらう取引形態）」が必須となります。

両手取引を成立させるには、他の不動産会社に買主を取られるわけにはいきません。そこで起きるのが、前述の「囲い込み」です。

SUUMOやアットホームといった大手ポータルサイトに掲載された瞬間、その物件は日本中の誰もが見られる「公開物件」になります。購入を検討している方にとって、こうした物件には**「掘り出し物感」も「特別感」も皆無**です。

さらに、最初から相場より高い査定額で売り出された物件は、市場では「割高な物件」として見向きもされません。長期間売れずにさらされ続けた物件は、「何か問題があるのでは？」という印象を与えてしまいます。

結果として、こんな負のスパイラルに陥ります：

媒介契約のための高額査定
　↓
SUUMOに公開→掘り出し物感ゼロ
　↓
相場より高いので誰も見向きもしない
　↓
「売れない物件」として長期間さらされる
　↓
「値下げしましょう」と迫られる
　↓
最初から適正価格で売った場合より
低い価格での売却になる

「高く売れると思って登録したのに、最終的には相場より安く売ることになってしまった」という皮肉な結果が、この負のスパイラルの終着点です。

ただし、例外があります。

こうした高額査定戦略が一定の効果を発揮するのは、大濠・平尾といった都市部の高級住宅地のように、多少高い価格でも「ここに住みたい」という強い需要が常に存在するエリアに限られます。

宗像・福津・古賀のような地域密着エリアでは、需要の絶対数が限られているため、高額査定からスタートすると負のスパイラルに陥るリスクが格段に高くなります。これは25年間、このエリアで不動産に携わってきた現場感覚から、強く感じていることです。

AI査定の落とし穴

最近では、スマホで物件情報を入力するだけで、すぐに価格がわかる「AI査定（人工知能が過去の取引データをもとに自動で算出する査定）」も増えています。

一見、誰にも気を使わずに価格がわかって便利ですが、ここにも落とし穴があります。AIはあくまで過去の統計データをもとに算出しています。宗像や福津のようなエリアでも、同じ町名だからといって同じ価格になるわけではありません。

地形、地盤、日当たり、接道条件、隣地との関係など、不動産には一つひとつ異なる「個別性」があります。AIはこうした細かな条件まで正確に読み取ることができません。そのため、「AI査定額＝実際の売却額」とは全く別物だと考えておくべきでしょう。

あなたは大丈夫？チェックリストで自己診断

ここまで読んで、少し不安になってきた方もいるかもしれません。以下の項目にチェックを入れてみてください。

以下に1つでも当てはまる方は
売却を進める前に一度立ち止まることをおすすめします。

□ 一括査定サイトの査定額をそのまま信じている
□ 査定額が一番高い会社に決めようとしている
□ 買取と仲介の違いをよく理解していない
□ 複数社から電話が来て、どこに頼めばいいか混乱している
□ AI査定の数字だけで売り時を判断しようとしている

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